Le contexte général du marché immobilier ouvre la voie à la négociation

Tout ce qui est rare est cher ! Un acquéreur doté d’un crédit immobilier accepté devient rare, il est donc en mesure de négocier les prix immobiliers. Les conditions d’octroi de financement des banques se durcissent, les emprunteurs qui parviennent à boucler leur plan de financement se raréfient.

Conséquence inéluctable : ces acheteurs bénéficient de bonnes marges de négociation. Avec une baisse du nombre de transactions de 14 % au 1er semestre 2023 (par rapport au 1er semestre 2022), un pouvoir d’achat immobilier en baisse face à la montée des taux (- 18 % sur un an), l’acheteur profite d’une nouvelle donne du marché immobilier.

La légère baisse des prix constatés ne compense pas la perte de pouvoir d’achat immobilier. Aussi, un emprunteur en possession d’une offre de prêt, cherche à compenser ces écarts, en maîtrisant l’art de la négociation…

Quelques astuces de négociation pour l’achat d’un bien immobilier

Voici les clés d’une négociation immobilière réussie !

Identifier les faiblesses du bien 

Montrez que vous maîtrisez votre projet d’achat : le quartier, les projets d’urbanisme mais aussi les caractéristiques du logement.

Quelques informations essentielles à recueillir : 

• Depuis combien de temps ce bien est-il en vente ? 
• Pourquoi le vendeur vend-il ce bien ? Il divorce, il a déjà acquis un autre logement ou il a hérité de l’appartement ?

L’état d’esprit et l’urgence de la vente seront très différents en fonction des réponses.

En outre, le moindre défaut du logement devient un argument de négociation :

• des charges de copropriété élevées ou importants travaux à venir ; 
•  un mauvais DPE (diagnostic de  performance énergétique).

N'hésitez pas à arriver avec une estimation du coût des travaux de rénovation énergétique pour négocier ou un coût des travaux de copropriété. Un devis professionnel est un élément objectif de négociation.

Présenter un profil emprunteur crédible

Comme dans un entretien d’embauche ou une rencontre, vous devez séduire et rassurer votre vendeur. Partagez les éléments attractifs de votre dossier de financement : une situation stable, un apport conséquent, un accord de principe d’une banque ou une lettre d’un courtier immobilier, etc.

Actuellement, la clause suspensive liée à l’octroi d’un crédit immobilier donne des sueurs froides aux vendeurs. Les refus de prêt se multiplient dans des proportions inédites. Prouver qu’un accord sur votre crédit immobilier sera une simple formalité est un axe de négociation majeur dans le contexte actuel.

Bien évidemment, si vous avez la possibilité d’acheter comptant, la négociation sera d’autant plus importante…

Négocier sans exagération

La vente est parfaite lorsque l’acheteur et le vendeur sont satisfaits.

Dans une vente immobilière, l’aspect psychologique est fort. Dès la première visite, soyez agréable vis-à-vis du vendeur. Ne dénigrez pas le logement immédiatement et ne négligez pas la part émotionnelle d’une vente. La plupart du temps, ce propriétaire a vécu dans la maison ou l’appartement, le logement fait partie de sa vie et de son histoire personnelle. Il n'a pas envie de le céder à une personne qu’il n'apprécierait pas.

Vous devez donc montrer votre envie d’acheter, sans toutefois déborder d’enthousiasme pour garder une marge de négociation.  

Jusqu’où négocier le prix de vente ? Le réseau Laforêt indique qu’en moyenne, on obtient 4 % à Paris et un peu plus de 5 % en régions. Gardez en tête que le vendeur a sans doute déjà baissé le prix de vente initial sur les conseils de son agent immobilier.  

Tout dépend donc du contexte de la vente, de la tension du marché local et de votre envie. Dans tous les cas, formulez des arguments objectifs à l’appui d’une baisse de prix et ne visez pas un bien inaccessible par rapport à votre financement.